双赢思维

☉〔美〕史蒂芬·柯维

高新勇 王亦兵 葛雪蕾 译

有一家公司想要我提供人际关系方面的培训服务，言下之意是说，公司的问题出在员工身上。

这家公司的总裁对我说：“每一家店的员工都是这种样子，问一句，答一句，缺乏主动性，根本不知道怎么吸引顾客。他们对店里的商品一无所知，既没有销售知识，也没有销售技巧，不知道怎么把产品卖到消费者手中。”

听他说完后，我去观察了几家店。情况果然如此，可我始终无法解释个中缘由。

总裁说：“我要求店长以身作则，将三分之二的时间用于销售，三分之一的时间用于管理，他们的业绩远远超过普通员工，所以我们的培训对象是这些店员。”

我好像察觉到了什么，于是对他说：“我们还是再研究一下吧。”

他不以为然，觉得自己已经知道了问题的症结，应该直接开始培训。在我的一再坚持下，他终于妥协了。结果，没过两天，我就发现了真正的“病因”。在他们的职责分配和薪资体系下，店长总是“先己后人”，把销售业绩归给自己——店长常常在营业的高峰时段让店员去做费时费力且不讨好的工作，如清理库存、备货、清扫等，自己则在收银机后忙着收钱，难怪店长的业绩会超过店员。

因此，我们调整了薪资体系，问题便迎刃而解了。新的薪资体系的核心是：只有店员赚到钱，店长才可能有钱赚。将店长的需求和目标同店员的结合起来后，人际关系的问题不复存在，真正双赢的奖励体系也因此而建立起来。

通常情况下，问题都源于体系，而不是人。再好的人置身于一个糟糕的体系中，也不会有好的结果。想赏花就要先浇水。